UNCERTAINTY OF THE NEGOTIATION SITUATION AND WAYS TO OVERCOME IT
https://doi.org/10.18384/2310-7235-2020-1-65-75
Abstract
The purpose of this work is to study the role of a set of individual characteristics of the negotiator’s personality in predicting the course of upcoming negotiations as a type of communication in the situation of uncertainty. Methodology and Approach. An empirical study was conducted using the following methods: the Mayer-Salovey-Caruso emotional intelligence test, the “Cultural intelligence” questionnaire, the relations diagnostic test, the Methods of the negotiation style evaluation, the questionnaire “Tolerance-intolerance to uncertainty”, the “I7” questionnaire. Results. It is shown that taking into account the individual characteristics of the negotiations participants can help to reduce the uncertainty of the forthcoming negotiations by predicting their course. Theoretical and Practical Implications. The specifics of negotiations are described; the complexes of individual characteristics of the negotiators’ personality that affect the forecasting of the negotiation process and reduce its probabilistic uncertainty are identified.
About the Authors
A. F. Gasimov
Lomonosov Moscow State University
Russian Federation
Russian Federation
I. A. Volodarskaya
Lomonosov Moscow State University
Russian Federation
Russian Federation
References
1. Андреева Г. М. В поисках новой парадигмы: традиции и старты XXI века // Социальная психология в современном мире / под ред. Г. М. Андреевой, А. И. Донцова. М., 2002. С. 9-26.
2. Анцупов А. Я., Шипилов А. И. Конфликтология. М., 2004. 591 с.
3. Асмолов А. Г. По ту сторону сознания: методологические проблемы неклассической психологии. М., 2002. 480 с.
4. Асмолов А. Г. Установочные эффекты как предвидение будущего: историко-эволюционный анализ // Российский журнал когнитивной науки. 2017. Т. 4. № 1. С. 26-32.
5. Асмолов А. Г., Шехтер Е. Д., Черноризов А. М. Преадаптация к неопределенности как стратегия навигации развивающихся систем: маршруты эволюции // Вопросы психологии. 2017. № 4. С. 3-26.
6. Бернштейн H. A. Физиология движений и активность / под ред. О. Г. Газенко; подг. изд. И. М. Фейгенберг. М., 1990. 495 с.
7. Даймонд С. Переговоры, которые работают: учебник / пер. с англ. В. Хозинского. М., 2011. 688 c.
8. Забегалина С. В., Чигарькова А. В. Вероятностное прогнозирование как вид прогностической деятельности: подход и стратегии // Психопедагогика в правоохранительных органах. 2017. № 1 (68). С. 87-91.
9. Инновационные образовательные программы по психологии / под ред. Ю. П. Зинченко, И. А. Володарской. М., 2007. 180 с.
10. Корнилова Т. В. Новый опросник толерантности к неопределенности // Психологический журнал. 2010. Т. 31. № 1. С. 74-86.
11. Корнилова Т. В. Опросник i7 - Импульсивность, 7-я версия Г. Айзенк, C. Айзенк // Психология общения: энциклопедический словарь / под ред. А. А. Бодалева. М., 2011. С. 520.
12. Лебедева М. М. Публичная дипломатия: Теория и практика: научное издание. М., 2017. 272 с.
13. Лебедева М. М. Технология ведения переговоров: учеб. пособие для студентов вузов. М., 2010. 192 с.
14. Лингарт Й. Процесс и структура человеческого учения. М., 1970. 685 с.
15. Ломов Б. Ф., Сурков Е. Н. Антиципация в структуре деятельности // Психологический журнал. 1980. Т. 1. № 6. С. 162-165.
16. Мокшанцев Р. И. Психология переговоров: учеб. пособие. М., Новосибирск, 2002. 352 с.
17. Никольсон Г. Дипломатическое искусство: научное издание. М., 1962. 121 с.
18. Овчинникова Ю. Г. Кризис личностной идентичности как ситуация неопределенности // Человек в ситуации неопределенности / гл. ред. А. К. Болотова. М., 2007. С. 69-89.
19. Сергиенко Е. А. Антиципация в раннем онтогенезе человека. М., 1992. 138 с.
20. Сергиенко Е. А., Ветрова И. И. Тест Дж. Мэйера, П. Сэловея, Д. Карузо «Эмоциональный интеллект» (MSCEIT v. 2.0): руководство. М., 2010. 176 с.
21. Смирнов С. Д., Чумакова М. А., Корнилова Т. В. Образ мира в динамическом контроле неопределенности // Вопросы психологии. 2016. № 4. С. 3-13.
22. Солдатова Г. У. Психология межэтнической напряженности. М., 1998. 386 с.
23. Солдатова Г. У., Гасимов А. Ф. Разработка и апробация методики оценки переговорного стиля (МОПС) // Экспериментальная психология. 2019. Т. 12. № 3. С. 92-104.
24. Солдатова Г. У., Чигарькова С. В., Рассказова Е. И. Апробация русскоязычной версии расширенной шкалы культурного интеллекта // Психология. Журнал Высшей школы экономики. 2018. Т. 15. № 3. С. 510-526.
25. Сычев О. А. Личностная обусловленность прогнозирования: автореф. дис. … канд. психол. наук. Бийск, 2009. 22 с.
26. Философский словарь / под ред. И. Т. Фролова. 4-е изд. М., 1981. 445 с.
27. Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или переговоры без поражения / пер. с англ. А. Гореловой; предисл. В. А. Кременюка. М., 1992. 158 с.
28. Drucman D. Determinats of compromising behavior in negotiation // Journal of Conflict Resolution. 1994. Vol. 38. № 3. P. 507-556.
29. Drucman D. From Research to Application: Utilizing research findings in negotiation training programs in International negotiation // International Negotiation. 1998. Vol. 3. № 1. P. 7-38.
30. Gong X., Huang Y. X., Wang Y., Luo Y. J. Revision of the Chinese facial affective picture system // Chinese Mental Health Journal. 2011. № 25. P. 40-46.
31. Anticipation: Learning from the Past / ed. M. Nadi. New York: Springer, 2015. 346 p.
32. Presentation and validation of the Radboud Faces Database / O. Langner, R. Dotsch, G. Bijlstra, D. H. J. Wigboldus, S. T. Hawk, A. van Knippenberg // Cognition & Emotion. 2010. № 24 (8). P. 1377-1388.
33. Zartman I. W., Berman R. M. The Practical Negotiator. Yale, 1982. 284 p.
Review
Views:
127
Email this article 